Negocimi
është një koncept i trajtuar gjerësisht në çdo fazë të evolucionit social dhe
ekonomik të njerëzimit, pasi ai ka qënë dhe mbetet i pranishëm në çdo mardhënie
midis njerëzve qofshin këto personale apo profesionale. Në pamje të parë negocimi nënkupton thjesht proçes bisedimesh
mes individeve apo entiteteve ligjore me qëllim arritjen e një marrëveshje që përmbush
në mënyrë të kënaqshme interesat e të gjitha palët e përfshira në të. Megjithatë,
të zotërosh artin e negocimit kërkon domosdoshmërisht ekspertizë, informacion,
intuitë dhe strategji fituese, cilësi të cilat edhe nëse nuk i kemi, mundemi t’i
mësojmë gradualisht përmes literaturës së gjerë që gjendet kudo.
Të jesh një negociues i mirë do të thotë të
kontrollosh emocionet dhe të shprehësh qartë argumentat, ta çmosh kohën dhe ta
përdorësh atë në favorin tënd, të dish kur dhe si të largohesh nga një marrëveshje
e disfavorshme dhe më e rëndësishmja të heqësh egon personale nga tryeza e
bisedimeve duke e zëvendësuar atë me parimin e reciprocitetit.
Në
këtë artikull do të fokusohemi kryesisht në proçesin e negocimit për
transaksionet që kanë për objekt pasuri të paluajtshme, duke evidentuar ato
teknika apo strategji të nevojshme që i duhen jo vetëm konsulentit imobiliar në
rolin e negociuesit por edhe gjithëseicilit prej nesh kur përballemi me situata
të ngjashme.
Për
të realizuar me sukses një transaksion të caktuar, është e domosdoshme që
personat që kryejnë rolin e ndërmjetësit të jenë të pajisur me dijet dhe ekspertizën
e nevojshme për t’i çuar palët drejt akordit. Padyshim gjatë këtij proçesi, aleatët
më të mirë të blerësve dhe shitësve janë konsulentët imobiliarë profesionistë të
cilët bëjnë të mundur negocimin e të gjitha kushteve dhe interesave financiare
që përfshihen në një marrëveshje me objekt pasuritë e paluajtshme. Ajo çka e bën një konsulent imobiliar një
negociator të aftë është (i) identifikimi i faktorëve dhe elementëve kritikë të
transaksionit që kanë nevojë për ekspertizë, (ii) të kuptuarit e proçesit të
negocimit (iii) zgjidhja e problematikave në mënyrë efektive dhe të menjëhershme.
Është e domosdoshme që negociatori (konsulenti imobiliar) të njohë mirë tregun
imobiliar ku ndodhet prona ,të kuptojë nevojat e shitësit dhe blerësit, të vlerësojë
pozitat financiare e psikologjike të dyja palëve , dhe të zhvillojë një
strategji të suksesshme negocimi.
Njohja e tregut imobiliar.
Njohja
e mirë e tregut është një kusht (sine qua
non) pa të cilin nuk mund të realizohet një negocim i suksesshëm dhe
efektiv. Është tejet e rëndësishme që Konsulenti Imobiliar të ketë njohuri specifike
për tregun imobilar (që lidhen kryesisht me cilësitë teknike të ndërtesave/çmimet
e referencës /facilitetet dhe shërbimet publike) sidomos në zonën ku një blerës
dëshiron të blejë apo një shitës të shesë,gjithashtu të ketë informacion edhe për prona të ngjashme
që janë shitur ose blerë në atë zonë dhe sa janë kënaqur interesat e tyre.
Të kuptosh nevojat e shitësit dhe
blerësit.
Përveç
njohjes së tregut, një konsulent imobiliar i aftë për të negociuar duhet të ketë
të qartë kërkesat, nevojat apo pritshmëritë e shitësit dhe blerësit. Këtu mund
të përmendim: 1) motivimin për të shitur/blerë, 2) gatishmërinë për të
realizuar transaksionin, 3) eksperiencat e tyre të mëparshme në tregun
imobiliar, 4) tendencat e tregut, 5) arritja e marrëveshjes ideale, 6) kapaciteti
financiar. Është e padiskutueshme se të kuptuarit qartë të këtyre aspekteve të
marrëveshjes ka një impakt të rëndësishëm mbi ndërtimin e një strategjie
efektive të negocimit të marrëveshjes.
Vlerësimi i pozitës financiare dhe
psikologjike të shitësit apo blerësit.
Kuptimi
i kërkesave dhe nevojave të blerësit apo shitësit është thelbësore për
negocimin. Kuptimi i mentalitetit të palëve, emocionet, shqetësimet, përvojat e
mëparshme të këqija, zhgënjimet, nevoja për të ruajtur informacione të cilat ata
i konsiderojnë konfidencial, dhe pritshmëritë e tyre, duhet të trajtohen me
kujdes të veçantë, pasi këto janë aspekte të cilat shërbejnë si themele për të
ndërtuar një raport besimi të ndërsjelltë midis klientit dhe negociatorit
(Konsulentit Imobiliar).
Këshilla për një negocim të suksesshëm.
Në
një proçedurë transaksioni, konsulenti imobiliar duhet të bindë blerësin të
paguajë, JO sa duhet të paguajë. Për
të vepruar në interesin më të mirë të klientit tënd, ti si negociator mund të
vesh në zbatim këshillat e mëposhtme.
Ji i sjellshëm dhe i sinqertë.
Proçesi i negociatave duhet të jetë një eksperiencë e bukur duke vepruar në kohën
e duhur dhe duke ruajtur qetësinë dhe respektin, komponentë të cilët pa dyshim
do të të ndihmojnë të arrish një rezultat që kënaq të gjitha palët.
Tregoni vetbesim. Negociatorët e sukseshëm janë të sigurtë dhe
sfidues në gjithçka. – Ata e dinë shumë mirë që pothuajse çdo gjë është e
negociueshme. Të jesh i sigurtë do të thotë të kërkosh dhe të marrësh atë që dëshiron
dhe të refuzosh të marrësh “JO” si përgjigje. Këmbëngulja është shpeshherë
faktor vendimtar për të arritur rezultatin e dëshiruar. Megjithatë kjo sjellje
duhet menaxhuar në atë mënyrë që të ndikojë pozitivisht në interesat e të
gjitha palëve të përfshira në një proçes. Tregohuni i kujdesshem: vendos gjithnjë
interesat e palëve si prioritet në çdo transaksion, me qëllim arritjen e një
marrëveshje që kënaq interesat e të gjitha palëve të përfshira.
Dëgjo.
“Unë” është fjala e përdorur më shpesh nga pjesa më e madhe e njerëzve. Ata kanë
një dëshirë të madhe t’i dëgjosh me vëmendje dhe pa i ndërprerë teksa flasin.
Negociatorët kërkojnë gjithmonë atë pikën e përbashkët që bien dakord të dyja
palët, për të hartuar më pas planin për arritjen e rezultatit të dëshiruar. Negociatorët
e mirë bëjnë pyetje të drejtëpërdrejta dhe dëgjojnë përgjigjen. Nëse doni te
arrini një akord të përbashkët duhet të hiqni egon tuaj nga tryeza e bisedimeve
dhe ta zëvendesoni me parimin e reciprocitetit. Pala tjetër do të të tregojë
gjithçka që t’i duhet të dish dhe gjithçka ti duhet të bësh është TË DËGJOSH.
Kujto dhe zbato rregullin “10/1”-Dëgjo 10 herë fol 1 herë.
Merr kohën e nevojshme. Të
qënit i durueshëm nuk është karakteristikë e të gjithëve, prandaj për shumicën
e njerëzve kjo kërkon jo pak mund dhe përpjekje. Durimi juaj është sfidues për
palën tjetër, saqë shpeshherë i bën ata të mendojnë se ju nuk jeni nën
presionin e përfundimit të transaksionit. Çfarë bëjnë
ata? Ofrojnë oferta të reja për të nxitur një “PO” nga ju.
I duruari i Fituari!
Tregoji palës
tjetër se si do të përmbushen nevojat e saj. Negociatorët
e suksesshëm e shohin gjithmonë situatën në këndvështrimin e palës tjetër. Në
një proçes negocimi të gjithë paraqiten të ndryshëm, kështuqë merrni më të mirën
nga një negocim duke përdorur teknikat e ndryshimit të rolit. “Nëse do të isha në vendin e klientit, çfarë
do të bëja dhe çfarë do të doja të arrija?” Vepro me këto mendime dhe do ta
gjesh veten duke menduar ndryshe dhe duke prodhuar nje rezultat më të mirë për
klientin.
Mëso të thuash “JO”.
Në shumicën e rasteve klientët edhe pse janë të aftë financiarisht për të
paguar, janë të lëkundur dhe ta pavendosur për të marrë një vendim nëse do ta
blejnë atë apo jo, duke percjellë ndërmjetësin me “do t’ju telefonoj vetë nëse
vendos për ta blerë”. Kur ndërmjetësi sigurohet për pozitën e tij financiare
dhe klienti i tij është i pavendosur ai duhet t’i propozojë atij ta blejë në kohën më të shkurtër pasurinë, përndryshe
nuk do të ketë më asnjë shans për të vazhduar transaksionin. Klientët të cilëve
u refuzohet mundësia e një diskutimi tjetër, në fund të proçedures së
negocimit, në shumicën e rasteve vendosin ta blejnë atë menjëherë.
Frenoni
perfshirjen emocionale: Asnjëherë mos
e merr personale sjelljen e pales që ke përballë. Shpesh negociatorët e rinj
apo pa përvojë, dështojnë për shkak të përfshirjes emocionale, të komenteve apo
sjelljes që shfaqin palët në tryezën e bisedimeve. Nëse negociatat nuk
realizohen sipas pritshmërive tuaja, atëherë është e domosdoshme të përpiqeni të
kuptoni se sjellja e palës që keni përballë nuk ka lidhje me cilesitë tuaja si
ndërmjetës apo si profesionist, por është e lidhur ngushtë me dëshirën e çdo
individi për të mbrojtur me çdo kusht interesat e tij financiare. Tregoni
kujdes për gjuhën e trupit pasi komunikimi joverbal përbën rreth 70% të
komunikimit.
Asnjëherë mos negocioni me ata të cilët të thonë çfarë është e imja është e imja, çfarë është e jotja është e negociueshme. (John F. Kenedy)