Negocimi është një koncept i trajtuar gjerësisht në çdo fazë të evolucionit social dhe ekonomik të njerëzimit, pasi ai ka qënë dhe mbetet i pranishëm në çdo mardhënie midis njerëzve qofshin këto personale apo profesionale. Në pamje të parë negocimi nënkupton thjesht proçes bisedimesh mes individeve apo entiteteve ligjore me qëllim arritjen e një marrëveshje që përmbush në mënyrë të kënaqshme interesat e të gjitha palët e përfshira në të. Megjithatë, të zotërosh artin e negocimit kërkon domosdoshmërisht ekspertizë, informacion, intuitë dhe strategji fituese, cilësi të cilat edhe nëse nuk i kemi, mundemi t’i mësojmë gradualisht përmes literaturës së gjerë që gjendet kudo.
Të jesh një negociues i mirë do të thotë të kontrollosh emocionet dhe të shprehësh qartë argumentat, ta çmosh kohën dhe ta përdorësh atë në favorin tënd, të dish kur dhe si të largohesh nga një marrëveshje e disfavorshme dhe më e rëndësishmja të heqësh egon personale nga tryeza e bisedimeve duke e zëvendësuar atë me parimin e reciprocitetit.
Në këtë artikull do të fokusohemi kryesisht në proçesin e negocimit për transaksionet që kanë për objekt pasuri të paluajtshme, duke evidentuar ato teknika apo strategji të nevojshme që i duhen jo vetëm konsulentit imobiliar në rolin e negociuesit por edhe gjithëseicilit prej nesh kur përballemi me situata të ngjashme.
Për të realizuar me sukses një transaksion të caktuar, është e domosdoshme që personat që kryejnë rolin e ndërmjetësit të jenë të pajisur me dijet dhe ekspertizën e nevojshme për t’i çuar palët drejt akordit. Padyshim gjatë këtij proçesi, aleatët më të mirë të blerësve dhe shitësve janë konsulentët imobiliarë profesionistë të cilët bëjnë të mundur negocimin e të gjitha kushteve dhe interesave financiare që përfshihen në një marrëveshje me objekt pasuritë e paluajtshme. Ajo çka e bën një konsulent imobiliar një negociator të aftë është (i) identifikimi i faktorëve dhe elementëve kritikë të transaksionit që kanë nevojë për ekspertizë, (ii) të kuptuarit e proçesit të negocimit (iii) zgjidhja e problematikave në mënyrë efektive dhe të menjëhershme. Është e domosdoshme që negociatori (konsulenti imobiliar) të njohë mirë tregun imobiliar ku ndodhet prona ,të kuptojë nevojat e shitësit dhe blerësit, të vlerësojë pozitat financiare e psikologjike të dyja palëve , dhe të zhvillojë një strategji të suksesshme negocimi.
Njohja e tregut imobiliar.
Njohja e mirë e tregut është një kusht (sine qua non) pa të cilin nuk mund të realizohet një negocim i suksesshëm dhe efektiv. Është tejet e rëndësishme që Konsulenti Imobiliar të ketë njohuri specifike për tregun imobilar (që lidhen kryesisht me cilësitë teknike të ndërtesave/çmimet e referencës /facilitetet dhe shërbimet publike) sidomos në zonën ku një blerës dëshiron të blejë apo një shitës të shesë,gjithashtu të ketë informacion edhe për prona të ngjashme që janë shitur ose blerë në atë zonë dhe sa janë kënaqur interesat e tyre.
Të kuptosh nevojat e shitësit dhe blerësit.
Përveç njohjes së tregut, një konsulent imobiliar i aftë për të negociuar duhet të ketë të qartë kërkesat, nevojat apo pritshmëritë e shitësit dhe blerësit. Këtu mund të përmendim: 1) motivimin për të shitur/blerë, 2) gatishmërinë për të realizuar transaksionin, 3) eksperiencat e tyre të mëparshme në tregun imobiliar, 4) tendencat e tregut, 5) arritja e marrëveshjes ideale, 6) kapaciteti financiar. Është e padiskutueshme se të kuptuarit qartë të këtyre aspekteve të marrëveshjes ka një impakt të rëndësishëm mbi ndërtimin e një strategjie efektive të negocimit të marrëveshjes.
Vlerësimi i pozitës financiare dhe psikologjike të shitësit apo blerësit.
Kuptimi i kërkesave dhe nevojave të blerësit apo shitësit është thelbësore për negocimin. Kuptimi i mentalitetit të palëve, emocionet, shqetësimet, përvojat e mëparshme të këqija, zhgënjimet, nevoja për të ruajtur informacione të cilat ata i konsiderojnë konfidencial, dhe pritshmëritë e tyre, duhet të trajtohen me kujdes të veçantë, pasi këto janë aspekte të cilat shërbejnë si themele për të ndërtuar një raport besimi të ndërsjelltë midis klientit dhe negociatorit (Konsulentit Imobiliar).
Këshilla për një negocim të suksesshëm.
Në një proçedurë transaksioni, konsulenti imobiliar duhet të bindë blerësin të paguajë, JO sa duhet të paguajë. Për të vepruar në interesin më të mirë të klientit tënd, ti si negociator mund të vesh në zbatim këshillat e mëposhtme.
Ji i sjellshëm dhe i sinqertë. Proçesi i negociatave duhet të jetë një eksperiencë e bukur duke vepruar në kohën e duhur dhe duke ruajtur qetësinë dhe respektin, komponentë të cilët pa dyshim do të të ndihmojnë të arrish një rezultat që kënaq të gjitha palët.
Tregoni vetbesim. Negociatorët e sukseshëm janë të sigurtë dhe sfidues në gjithçka. – Ata e dinë shumë mirë që pothuajse çdo gjë është e negociueshme. Të jesh i sigurtë do të thotë të kërkosh dhe të marrësh atë që dëshiron dhe të refuzosh të marrësh “JO” si përgjigje. Këmbëngulja është shpeshherë faktor vendimtar për të arritur rezultatin e dëshiruar. Megjithatë kjo sjellje duhet menaxhuar në atë mënyrë që të ndikojë pozitivisht në interesat e të gjitha palëve të përfshira në një proçes. Tregohuni i kujdesshem: vendos gjithnjë interesat e palëve si prioritet në çdo transaksion, me qëllim arritjen e një marrëveshje që kënaq interesat e të gjitha palëve të përfshira.
Dëgjo. “Unë” është fjala e përdorur më shpesh nga pjesa më e madhe e njerëzve. Ata kanë një dëshirë të madhe t’i dëgjosh me vëmendje dhe pa i ndërprerë teksa flasin. Negociatorët kërkojnë gjithmonë atë pikën e përbashkët që bien dakord të dyja palët, për të hartuar më pas planin për arritjen e rezultatit të dëshiruar. Negociatorët e mirë bëjnë pyetje të drejtëpërdrejta dhe dëgjojnë përgjigjen. Nëse doni te arrini një akord të përbashkët duhet të hiqni egon tuaj nga tryeza e bisedimeve dhe ta zëvendesoni me parimin e reciprocitetit. Pala tjetër do të të tregojë gjithçka që t’i duhet të dish dhe gjithçka ti duhet të bësh është TË DËGJOSH. Kujto dhe zbato rregullin “10/1”-Dëgjo 10 herë fol 1 herë.
Merr kohën e nevojshme. Të qënit i durueshëm nuk është karakteristikë e të gjithëve, prandaj për shumicën e njerëzve kjo kërkon jo pak mund dhe përpjekje. Durimi juaj është sfidues për palën tjetër, saqë shpeshherë i bën ata të mendojnë se ju nuk jeni nën presionin e përfundimit të transaksionit. Çfarë bëjnë ata? Ofrojnë oferta të reja për të nxitur një “PO” nga ju. I duruari i Fituari!
Tregoji palës tjetër se si do të përmbushen nevojat e saj. Negociatorët e suksesshëm e shohin gjithmonë situatën në këndvështrimin e palës tjetër. Në një proçes negocimi të gjithë paraqiten të ndryshëm, kështuqë merrni më të mirën nga një negocim duke përdorur teknikat e ndryshimit të rolit. “Nëse do të isha në vendin e klientit, çfarë do të bëja dhe çfarë do të doja të arrija?” Vepro me këto mendime dhe do ta gjesh veten duke menduar ndryshe dhe duke prodhuar nje rezultat më të mirë për klientin.
Mëso të thuash “JO”. Në shumicën e rasteve klientët edhe pse janë të aftë financiarisht për të paguar, janë të lëkundur dhe ta pavendosur për të marrë një vendim nëse do ta blejnë atë apo jo, duke percjellë ndërmjetësin me “do t’ju telefonoj vetë nëse vendos për ta blerë”. Kur ndërmjetësi sigurohet për pozitën e tij financiare dhe klienti i tij është i pavendosur ai duhet t’i propozojë atij ta blejë në kohën më të shkurtër pasurinë, përndryshe nuk do të ketë më asnjë shans për të vazhduar transaksionin. Klientët të cilëve u refuzohet mundësia e një diskutimi tjetër, në fund të proçedures së negocimit, në shumicën e rasteve vendosin ta blejnë atë menjëherë.
Frenoni perfshirjen emocionale: Asnjëherë mos e merr personale sjelljen e pales që ke përballë. Shpesh negociatorët e rinj apo pa përvojë, dështojnë për shkak të përfshirjes emocionale, të komenteve apo sjelljes që shfaqin palët në tryezën e bisedimeve. Nëse negociatat nuk realizohen sipas pritshmërive tuaja, atëherë është e domosdoshme të përpiqeni të kuptoni se sjellja e palës që keni përballë nuk ka lidhje me cilesitë tuaja si ndërmjetës apo si profesionist, por është e lidhur ngushtë me dëshirën e çdo individi për të mbrojtur me çdo kusht interesat e tij financiare. Tregoni kujdes për gjuhën e trupit pasi komunikimi joverbal përbën rreth 70% të komunikimit.
Asnjëherë mos negocioni me ata të cilët të thonë çfarë është e imja është e imja, çfarë është e jotja është e negociueshme. (John F. Kenedy)